ロジ研情報ブログ

　トラック協会壮年部がロジスティクス研究会と名称及び執行部体制が変わって初めての対外活動とも言える第1回研修会を行ないました。表題は「中小トラック運送事業者のための提案型営業について」。先立って全ト協の委託により各店社を回ってヒアリングを行なった結果を分析、集計した冊子が出来上がったのでそれを基に講演・説明を行なっていただきました。講師は株式会社湯浅コンサルティングのコンサルタント内田明美子氏です。
　氏は調査結果を基にこの提案型営業については、これといって決まったパターンは存在せず、各社それぞれにあらゆる機会を捉えて荷主と交渉していることが判りました。そのため集計として捉えづらかったとの事でしたが、何とか共通項を見つけ出し整理したそうです。
　こうして整理した提案は次の3ステップに分類されるそうで、その前後関係若しくは必須性は問わないそうです。先ずは己を知るということ、我が社の体制をしっかり固めて自社の強みを認識することから始まります。つぎは敵の現状を分析して付き入る隙を見つけること。提案の準備として荷主の困っていることを見つけ荷主ニーズを掘り起こすことです。このとき決して荷主ニーズを聞いてしまってはいけません。「早く、安く、確実に」という答えが帰ってくるだけです。最後は提案です。最終提案は先の先と考えまずは相手の反応を待ちましょう。提案をすぐにも受け入れてくれる荷主はまずいません。ここからが苦難の道のりの始まりです。挫折にもめげず提案を繰り返していくことにより、1.新規事業の獲得(すぐには達成できないものです)、2.価格のアップもしくは維持、3.荷主との関係強化、という報酬が得られる(目的が達成される)かも知れません。少なくとも、提案型営業が会社を強くしていく事は間違いなさそうです。
　今回の講演ではいつ、どの様にという課題でその見極めに関してあまり触れられてはいませんでしたが、それ程多種多様で一概には語りつくせないものであるという認識が深まりました。それぞれがその会社の顔になるのだと思います。あきらめることなく信念を持って説得に当たることが非常に大事なことであると、改めて感じた講習会でした。